No Século XX, desfilaram sob nossos olhos palavras e expressões magníficas sobre Administração e Marketing. Textos sobre vendas, às vezes, escritos por pessoas que nunca venderam coisa alguma, trazem sugestões sobre como a pessoa deve entrar na sala, cumprimentar, sentar, conversar, ouvir, mexer-se na cadeira, movimentar as mãos, modular a voz, olhar nos olhos, pôr em prática uma linguagem corporal persuasiva e assim por diante, não levando em conta as necessidades e desejos da clientela. Mas, apesar de todas as coisas bonitas e pomposas, ninguém apareceu com um método infalível para a atividade mais importante de um negócio, ou seja, VENDER. Pois, quaisquer que sejam as mudanças que ocorram no social, econômico, político e ambiental, as vendas permanecem, notavelmente, inalteradas em seus objetivos básicos, tais como: gerar receitas, criar consumidores cativos, desenvolver novas e criativas tecnologias de suporte e dar emprego às pessoas. Este livro, além de dizer que todos nós nascemos vendedores, acrescenta alguns conhecimentos gerenciais para que o leitor, na qualidade de vendedor, não venha a se surpreender com o fracasso do seu empreendimento, porque o mesmo tenta mostrar como evitar erros de avaliação. O autor passa toda sua experiência de vida profissional, como executivo e professor, para que o leitor não cometa os mesmos erros que ele amargou no passado. A exposição do texto é pragmática, trazendo exemplos numéricos, além de muitas ilustrações, na forma de diagramas, gráficos, matrizes, tabelas, planilhas, quadros e modelos, comportamento que torna a leitura bastante agradável.